Niektóre firmy do tej pory działające w modelu B2B mogą chcieć dotrzeć także do nowego grona odbiorców – konsumentów. Problem w tym, że w modelu B2C cała strategia marketingowa wygląda zupełnie inaczej. A to oznacza, że trzeba inwestować podwójnie, jeśli chce się wciąż dobrze prosperować w obszarze B2B, a jednocześnie wyjść naprzeciw także potrzebom konsumentów. Istnieje jednak także alternatywa. Zamiast robić wszystko na własną rękę, można skorzystać ze wsparcia innej firmy. Umożliwia to model biznesowy B2B2C.
Spis treści:
Jak działa model B2B2C?
B2B2C, czyli Business to Business to Consumer, to model biznesowy pozwalający na dotarcie do nowych rynków i klientów poprzez współpracę z innymi przedsiębiorstwami. Firma do tej pory działająca w modelu B2B zamiast poświęcać czas i środki na dostosowanie swoich działań marketingowych także do konsumentów, nawiązuje współpracę z innym przedsiębiorstwem, które z kolei pracuje w modelu B2C. Firmy łączą wzajemnie siły i promują się wzajemnie, w ten sposób obie czerpiąc korzyści.
Zalety, jakie model biznesowy B2B2C przyniesie pierwszej firmie, są dość oczywiste. Skoro takie przedsiębiorstwo samo nie może dotrzeć bezpośrednio do konsumentów, robi to poprzez inną firmę, w ten sposób oszczędzając czas, zasoby i pieniądze. Pytanie tylko dlaczego druga firma miałaby się na to zgodzić? Odpowiedź jest prosta – ponieważ jej się to opłaca.
Model biznesowy B2B2C funkcjonuje dobrze właśnie dlatego, że jest wspólnym przedsięwzięciem łączącym obie firmy. Ta mająca bezpośredni dostęp do konsumentów może wykorzystać marketing B2B2C jako sposób na zdobywanie lojalnych klientów. Dzięki współpracy dwóch firm konsumenci zyskują nagle dostęp do towarów i usług, z których do tej pory nie mogli skorzystać. Jeśli jest to coś, czego do tej pory im brakowało, firma stanie się w ich oczach bardziej atrakcyjna, a to oznacza, że częściej będą sięgać po jej ofertę.
B2B2C to nie to samo co sprzedaż kanałowa
Pojęcie B2B2C czasami mylone jest ze sprzedażą kanałową. Ten model nie polega jednak na sprzedaży swoich produktów czy usług innej firmie, by ta następnie odsprzedała je konsumentom. Przykładowo, producent żywności sprzedający ją za pośrednictwem sieci sklepów spożywczych, prowadzi sprzedaż kanałową. Temu rozwiązaniu daleko jednak do B2B2C.
W branży spożywczej na zasadzie modelu biznesowego B2B2C działa natomiast Instacart. Jest to startup pozwalający na zrobienie zakupów spożywczych przez internet i zamówienie dostawy pod drzwi. Coraz więcej osób zamiast tracić czas na pójście do sklepu, woli za pomocą internetu złożyć zamówienie. Wiele sklepów spożywczych wciąż jednak nie oferuje tej usługi, bo wymaga ona zainwestowania w technologię i personel – jest to dla nich po prostu nieopłacalne. Rzecz w tym, że to nie jedyne rozwiązanie. Zamiast samodzielnie ponosić koszty, mogą skorzystać z gotowej aplikacji Instacart. W ten sposób docierają do konsumentów, którzy są zainteresowani robieniem zakupów z domu, a przy tym nie ponoszą z tego tytułu dużych kosztów. Instacart pełni natomiast rolę pośrednika między firmą spożywczą a konsumentem. W ten sposób działa właśnie model biznesowy B2B2C.
Czy B2B2C zawsze zda egzamin?
Oczywiście taki sposób prowadzenia działalnosci może przynosić świetne efekty, ale tylko pod pewnymi warunkami. Przede wszystkim kluczowa jest tu grupa docelowa. Obie firmy współpracujące w ramach tego modelu muszą kierować swoją ofertę do osób mających te same potrzeby i nieść za sobą jakąś wartość, której żadna z nich nie byłaby w stanie wypracować samodzielnie.
Dużym wyzwaniem z pewnością jest też konieczność integracji w czasie rzeczywistym. Powracając jeszcze do przykładu Instacart – tego rodzaju firmy mogą działać w modelu B2B2C tylko pod warunkiem, że będą regularnie wymieniać się z drugą firmą danymi dotyczącymi np. zapasów, cen, promocji czy klientów.
Poza tym B2B2C może działać tylko, gdy obie firmy zgadzają się na wyraźne rozróżnienie swoich marek. Mówiąc krótko – Instacart czy UberEats nie pozostawia wątpliwości co do tego, u kogo składa się zamówienie. Ten model może więc działać tylko wtedy, gdy obie firmy zgadzają się na to, by konsumenci znali dane każdej z nich.
Wreszcie model biznesowy B2B2C wymaga też stałej współpracy w zakresie promocji. Jeśli partner nie jest zainteresowany promocją produktów i nie angażuje się w cały proces, współpraca może nie przynieść dużych korzyści. Nie można też zapomnieć, że model B2B2C najzwyczajniej w świecie nie zawsze zda egzamin. Nie sprawdzi się w przypadku niszowych produktów czy usług, a także takich firm, które nie rozwijają się pod kątem ecommerce.
