Marketing B2B: jakie działania zdadzą egzamin w relacjach między przedsiębiorcami?

Jeśli prowadzisz firmę i znasz się na marketingu, prawdopodobnie wiesz, jak przyciągnąć uwagę klienta czy skłonić go do działania. Większość porad, które można znaleźć w książkach, na kursach czy szkoleniach odnosi się jednak do relacji przedsiębiorca-konsument. Jeśli Twoim celem jest natomiast zdobywanie klientów będących przedsiębiorcami, postępowanie zgodnie z zasadami sprzedaży B2C może nie przynieść oczekiwanych efektów. Strategia marketingowa B2B opiera się wprawdzie na tych samych podstawach, ale wymaga podjęcia innych działań.

Czym różni się strategia marketingowa B2B od B2C?

Gdy sprzedajesz coś konsumentowi, liczą się emocje. W poradnikach dotyczących tego, jak tworzyć opisy produktów zwykle więc możesz więc przeczytać, by skupić się na kliencie, jego pragnieniach i potrzebach. W przypadku firmy ten mechanizm jednak może nie zadziałać. Wprawdzie za każdym przedsiębiorstwem stoją ludzie, ale podjecie jakiejkolwiek decyzji zwykle wymaga komunikacji pomiędzy poszczególnymi pracownikami czy strukturami. Strategia marketingowa B2B powinna opierać się więc nie tyle na emocjach co na logice. Konsumenci sięgają po produkty ze względu na opinię, cenę, ale także markę czy przekonujący opis wzbudzający w nich emocje i skłaniający do działania. Klient w relacji B2B podchodzi do transakcji z większym opanowaniem. Decyzję podejmuje przede wszystkim, biorąc pod uwagę cenę i potencjalne zyski.

Jakie strategie marketingowe sprawdzą się w relacjach B2B?

Wiadomo już, że żeby skutecznie prowadzić marketing B2B potrzebujesz odpowiednich narzędzi i działań skierowanych na inne obszary niż w stosunkach przedsiębiorca-konsument. Pomocne przy pozyskiwaniu klientów mogą okazać się takie elementy jak:

1. Czat na żywo
   Zanim sprzedaż w dużej części przeniosła się do internetu, biznes opierał się na rozmowach. Każdy zakup można było skonsultować ze sprzedawcą. Na tej samej zasadzie odbywała się negocjacja warunków umowy czy dopytywanie o szczegóły oferty. Teraz wiele transakcji przebiega bez kontaktu z drugim człowiekiem. Nie oznacza to jednak, że wątpliwości i problemy zniknęły. Właśnie dlatego przydatnym narzędziem może być czat na żywo. Możesz sądzić, że z tej możliwości korzysta mało osób, a okienko wyskakujące na stronie tylko irytuje potencjalnych klientów. Tymczasem jest wręcz przeciwnie – dzięki wdrożeniu czatu możesz doprowadzić do 82% wzrostu współczynnika konwersji w witrynie i przychodów większych o 13%.
2. SEO i content marketing
   Żeby klienci skorzystali z Twojej oferty, muszą jeszcze do Ciebie trafić. Przekonanie ich do zakupu to dopiero drugi krok. Najpierw musisz skupić się na byciu widocznym. Strategia marketingowa B2B powinna obejmować więc także SEO i content marketing. Pisanie pod frazy, które najczęściej mogą wpisywać przedsiębiorcy pomoże Ci zająć wysoką pozycję w wyszukiwarce. Jeśli przy tym zadbasz o tworzenie wartościowych treści, zbudujesz autorytet i zwiększysz szansę na sprzedaż. Jako przedsiębiorca nie musisz mieć jednak lekkiego pióra czy wiedzy o pozycjonowaniu. Zamiast tworzyć treści samodzielnie, możesz zatrudnić specjalistę i wykorzystać copywriting do zwiększenia sprzedaży.
3. Media społecznościowe
   Profile na Facebooku czy Intagramie ma teraz naprawdę wiele firm. Takie narzędzia świetnie sprawdzają się przy budowaniu relacji z konsumentami, ale zdadzą egzamin także w marketingu B2B. Dzięki nim możesz budować swój wizerunek i zwiększyć zauważalność w sieci. To także dobre narzędzie do bezpośredniej interakcji z klientem. Strategia marketingowa B2B wymaga jednak korzystania z innych narzędzi. Tutaj ważniejszy niż Facebook będzie Twitter i LinkedIn.

4. PPC
   Rozwiązaniem może być także reklama typu PPC („Pay per click”). Taką reklamę możesz wykorzystać na różnych kanałach – nie tylko w Google, ale chociażby na LinkedIn. Największe efekty może przynieść równoważenie działań PPC i SEO. Płatne reklamy nastawione na słowa kluczowe wpisywane przez wyszukiwarkę przez użytkownika mogą skłonić go do kliknięcia i dokonania zakupu.

5. E-mail marketing także w relacjach B2B
   E-mail marketing to świetne narzędzie, by przypominać dotychczasowym klientom o swojej obecności, przedstawiać nową ofertę czy zachęcać do skorzystania z promocji. Sprawdza się więc również jako strategia marketingowa B2B. E-mail marketing ma duży potencjał w relacjach między przedsiębiorcami przede wszystkim dlatego, że to właśnie przedsiębiorcy, a nie konsumenci częściej sprawdzają skrzynkę. Warto więc wykorzystać jego możliwości, stosując dostępne narzędzia ułatwiające prowadzenie e-mail marketingu. Automatyzacja poczty e-mail i narzędzia do personalizacji pozwolą Ci tworzyć osobiste treści przy maksymalnym ograniczeniu inwestowanego w to czasu.