Gdy osoby prowadzące biznes online chcą ocenić efektywność swoich działań, zwykle skupiają się na wynikach sprzedaży. To duży błąd, bo kwestii, na które należy zwrócić uwagę, jest znacznie więcej. Aby wprowadzać korzystne ulepszenia i rozwijać biznes w dobrym kierunku, trzeba wykorzystać także inne wskaźniki e-commerce.
Spis treści:
Wskaźniki e-commerce – które z nich mają największe znaczenie?
Gdyby zagłębić się w temat, okazuje się, że wskaźników związanych z biznesem online jest naprawdę wiele. Czy to oznacza, że przedsiębiorca chcący jak najlepiej rozwijać swój biznes, powinien wziąć pod uwagę je wszystkie? Niekoniecznie. Może skupić się na tych, które mają największe znaczenie. Będzie to:
- współczynnik konwersji,
- liczba porzuconych koszyków,
- średnia wartość zamówienia,
- Customer Lifetime Value (CLV),
- koszt pozyskania klienta (CAC).
Współczynnik konwersji
Spośród osób, które trafiają na stronę internetową, tylko niewielki procent finalizuje zakup. Niektórzy praktycznie od razu zamykają kartę przeglądarki, inni rezygnują w trakcie czytania oferty, a jeszcze kolejni porzucają koszyki. Właśnie dlatego znaczenie ma współczynnik konwersji. Pozwala ocenić, ile osób spośród odwiedzających stronę finalnie dokonuje zakupu. Jeśli jest ich naprawdę niewiele, to może być znak, że warto popracować nad lejkiem sprzedażowym i przyjrzeć się potencjalnym przeszkodom na różnych etapach ścieżki zakupowej.
Współczynnik konwersji to jeden z tych wskaźników e-commerce, które pozwalają najlepiej zrozumieć skuteczność witryny i prezentowanej oferty. Jeśli jest wysoki, oznacza to, że strona dobrze radzi sobie z przekonywaniem do zakupu. Jeśli wręcz przeciwnie – to wyraźny sygnał, że warto wprowadzić zmiany na stronie internetowej.
Trzeba też pamiętać, że współczynnik konwersji nie musi odnosić się do samej sprzedaży. Choć najczęściej używany jest właśnie w tym kontekście, równie dobrze sprawdzi się przy ocenie takich działań jak zapis na newsletter, liczba pobrań e-booków czy skuteczność pozyskiwania formularzy kontaktowych.
Liczba porzuconych koszyków
Wspomniane już wcześniej porzucone koszyki to kolejna zmora przedsiębiorców. Nic więc dziwnego, że warto zwrócić na nie uwagę. Nawet 70% osób dodających produkt do koszyka nigdy nie finalizuje zakupu. A to oznacza, że zamiast skupiać się na pozyskiwaniu nowych odwiedzających na stronie, czasem lepiej dopilnować, by ci, którzy już tam trafią, dotarli do końca ścieżki zakupowej.
Oczywiście nie da się w pełni wyeliminować porzucania koszyków. To nieodłączna część działalności e-commerce. Nie oznacza to jednak, że należy tę kwestię całkowicie ignorować. Porzucone koszyki mogą np. sugerować, że występują problemy z procesem realizacji transakcji, np. zbyt długi czas jej trwania albo niewygodne sposoby płatności czy dostawy.
Średnia wartość zamówienia
Współczynnik konwersji i liczba porzuconych koszyków to zdecydowanie najważniejsze wskaźniki e-commerce. Oprócz nich warto jednak zwrócić uwagę także na średnią wartość zamówienia. Czasami zamiast zdobywać nowych klientów, lepiej zadbać o to, by obecni kupili więcej lub drożej. Pomóc w tym może cross-selling i up-selling. W końcu im wyższa średnia zamówienia, tym średnio jeden klient więcej wydaje i co za tym idzie – tym większy jest też dochód.
Customer Lifetime Value (CLV)
Kolejnym ważnym elementem jest Customer Lifetime Value (CLV), czyli szacunkowy przychód, jaki sklep osiąga dzięki przeciętnemu klientowi. To jeden z kluczowych wskaźników e-commerce, jeśli chodzi o ocenę relacji firmy z klientami. Jeśli CLV jest niskie, powinien to być sygnał, że warto podjąć kroki umożliwiające zdobywanie lojalnych klientów. Najprostszym rozwiązaniem mogą się tu okazać rożnego rodzaju programy lojalnościowe. CLV można jednak podnieść także dzięki odpowiedniemu marketingowi treści i aktywności w social media.
Koszt pozyskania klienta (CAC)
Wyżej wymienione wskaźniki e-commerce skupiają się przede wszystkim na konkretnych zyskach dla firmy (w odniesieniu do jednego klienta czy przy porównaniu liczby odwiedzin strony albo porzuconych koszyków). Te wartości nie mają jednak większego znaczenia bez jeszcze jednego punktu odniesienia, a mianowicie wiedzy, jak duże koszty trzeba ponieść, by pozyskać nowego klienta. Ten wskaźnik określa się na podstawie łącznych wydatków marketingowych w rozłożeniu na poszczególnych kupujących. Nie znając kosztu pozyskania klienta, trudno bowiem oceniać, czy prowadzona strategia jest skuteczna. Może się przecież okazać, że wydatki są nieproporcjonalnie wysokie do odnoszonych korzyści, mimo że wydaje się, że sklep dużo sprzedaje albo że zyskuje wielu nowych klientów.
- O czym warto pamiętać, wybierając system ITSM do firmy?
- Jak zrobić swój własny sklep internetowy?
- Giełda rolna na Allegro Lokalnie
