Gdy klientów przybywa, biznes może się rozwijać, a zyski rosną. Jednym z najważniejszych obszarów działań marketingowych powinno być więc zdobywanie klientów. Jak to zrobić? Przede wszystkim dbając o pozyskiwanie leadów. I to nie byle jakich, ale przede wszystkim tzw. leadów sprzedażowych.
Spis treści:
Co to jest lead?
Lead to osoba zainteresowana określonymi produktami lub usługami. Krótko mówiąc – ktoś, kto w niedalekiej przyszłości może zdecydować się na skorzystanie z oferty i zakup określonego produktu lub usługi. Przykładowo, w przypadku kancelarii prawnej lead może polegać na otrzymaniu prośby o kontakt telefoniczny, umówienie wizyty z prawnikiem za pomocą formularza czy pozostawienie danych przez potencjalnego klienta – adresu e-mail, numeru telefonu, imienia i nazwiska.
Pozyskiwanie leadów wymaga więc podjęcia szeregu działań. Najpierw trzeba zachęcić grupę odbiorców docelowych do odwiedzenia danej strony, zapoznania się z ofertą i wreszcie – pozostawienia danych kontaktowych. Nie jest to wcale zadanie proste i duże znaczenie ma tu tzw. lejek sprzedażowy. O ile ruch na stronie można zwiększyć kilkoma prostymi sposobami, to już zadbanie o to, by ruch ten niósł dużą wartość i jak najwięcej osób znalazło się na końcu lejka, może okazać się dużym wyzwaniem.
Rodzaje leadów
Przed wskazaniem sposobów pozwalających na pozyskiwanie leadów, warto jeszcze zaznaczyć, że leady te dzielą się właściwie na 3 kategorie. Są to kolejno:
- Lead sprzedażowy – to najbardziej pożądany lead dla każdej firmy. Odnosi się do osób gotowych do skorzystania z oferty. Tacy potencjalni klienci nie tylko znają więc proponowane produkty czy usługi, ale są już praktycznie zdecydowani na zawarcie umowy.
- Lead marketingowy – druga kategoria dotyczy klientów potencjalnie zainteresowanych ofertą, ale jeszcze niezdecydowanych na zakup. To właśnie im przedsiębiorca powinien poświęcić dużo uwagi, by wdrożyć działania, które pozwolą zamienić ich na osoby zdecydowane na zakup.
- Lead zimny – tzw. cold leads odnoszą się do osób, które trudno nawet zaklasyfikować jako potencjalnych klientów. To ci odbuorcy treści, którzy póki co pozostają bierni wobec podejmowanych działań. Grupa ta jest największa, choć jednocześnie pozyskiwanie w niej leadów wymaga największego zaangażowania i często kończy się niepowodzeniem.
Sposoby na pozyskiwanie leadów
Istnieje wiele sposobów na pozyskiwanie leadów, które należy dobrać do potrzeb i specyfiki danej firmy. Wśród tych najskuteczniejszych i najbardziej uniwersalnych metod można jednak wymienić:
- Rekomendacje – ludzie zwykle nie ufają reklamom, za to zdecydowanie są w stanie zaufać doświadczeniom innych osób. Z tego powodu przed skorzystaniem z danej oferty często sprawdzają, co o produktach sądzą inni. Właśnie dlatego warto poprosić klientów zadowolonych z dokonanego zakupu do podzielenia się swoimi doświadczeniami z przyjaciółmi, rodziną czy współpracownikami. W wielu przypadkach gdy produkt będzie naprawdę dobry, klienci zrobią to za darmo. W przeciwnym razie można skorzystać z pewnego systemu motywacyjnego – na przykład zaproponować zniżkę w zamian za polecenia.
- Wyższa pozycja w wyszukiwarce – łatwiej dostrzegalna firma to też więcej potencjalnych leadów. Warto więc upewnić się, że strona internetowa danego biznesu jest widoczna dla użytkowników i że mogą ją łatwiej znaleźć. Podstawowym sposobem na zadbanie o to, będzie skupienie się na SEM i SEO. Tutaj przyda się wiedza, jak dobierać słowa kluczowe. Wiedząc, jakie frazy wyszukują docelowi odbiorcy, można zoptymalizować treść strony tak, by pojawiała się wyżej w wynikach wyszukiwania.
- Bezpłatne narzędzie – współcześni klienci to bardzo często łowcy okazji – nie przejdą obojętnie obok możliwości dostania czegoś za darmo. Warto więc to wykorzystać do pozyskiwania leadów i zaoferować bezpłatne narzędzie. W ten sposób można dostarczyć potencjalnym klientom przedsmak tego, co dostaną, korzystając z pełnej oferty. Takie działanie odnosi więc podwójny skutek. Po pierwsze, przykuwa uwagę odbiorców. Po drugie, znacznie zwiększa szansę sfinalizowania zakupu.
- Budowanie relacji z klientami – obecnie marka to nie tylko konkretne produkty. To także pewne wartości czy poczucie przynależności. Z tego powodu klienci nie tylko korzystają z oferty, ale też czują się pewien sposób zaangażowani w działalność niektórych marek. Nie bez powodu obserwują je w mediach społecznościowych czy wracają na kolejne zakupy. Skupiając się na umacnianiu relacji można więc zadbać o zdobywanie lojalnych klientów, którzy chętnie będą wracać, a nawet polecać firmę innym osobom.
- Automatyzacja – wiele firm wciąż nie korzysta z automatyzacji marketingu cyfrowego. To duży błąd. W ten sposób marnują wiele roboczogodzin, które można by poświęcić na inne obszary działań marketingowych. Zamiast więc niepotrzebnie poświęcać czas i energie na te kwestie, warto zadbać o automatyzację procesów.
Zobacz też:
Pozycjonowanie lokalne to klucz do skucesu każdej firmy. Nawet tak małej jak Twoja.
4 najciekawsze programy lojalnościowe ostatnich lat, które przyniosły firmom duże zyski
