Podziel się, , Google Plus, Pinterest,

Drukuj

Opublikowano w:

6 zasad Cialdiniego, czyli podstawowe reguły rządzące światem marketingu

Cialdini to jedno z najbardziej zasłużonych nazwisk w marketingu. To właśnie on w swojej książce „Influence: The Psychology of Persuasion” przedstawił 6 zasad mających jego zdaniem duże znaczenie w biznesie. I nie pomylił się w swojej ocenie, bo obecnie 6 zasad Cialdiniego zna praktycznie każdy, a stosowanie ich w marketingu wydaje się wręcz oczywiste.

6 zasad Cialdiniego, bez których marketing nie może się obejść

Każdy, kto choć trochę interesuje się tematem sprzedaży, doskonale zdaje sobie sprawę z istnienia wszystkich 6 zasad. W 1984 roku, kiedy to ukazała się książka „Influence: The Psychology of Persuasion” 6 zasad Cialdiniego było jednak czymś zupełnie nowym i przełomowym. Jak widać, autor zdecydowanie zasłużył sobie na miano jednej z najważniejszych postaci marketingu, bo prawie 40 lat później jego zasady wciąż nie tracą na aktualności. Są to:

  • wzajemność,
  • zaangażowanie/ konsekwencja,
  • dowód społeczny,
  • autorytet
  • sympatia,
  • niedostępność.

Zasady te znajdują zastosowanie także w marketingu internetowym i to szczególnie w odniesieniu do działalności związanej ze współczynnikami konwersji. Na marginesie warto wspomnieć, że 6 zasad Cialdiniego niedawno poszerzono o jeszcze jedną – zasadę jedności (unity).

1. Zasada wzajemności (Reciprocity)

Zasada wzajemności zakłada, że ludzie nie lubią być czyimiś dłużnikami. Jeśli na przykład ktoś udzieli im pomocy, czują się potem zobowiązani, by również pomóc. Ten mechanizm świetnie sprawdza się więc w marketingu. Można zastosować go chociażby prowadząc blog firmowy i oferując czytelnikom praktyczne informacje całkowicie za darmo. W ten sposób znacznie wzrasta szansa, że w oparciu o zasadę wzajemności, będą oni bardziej skłonni do skorzystania z oferty.

2.Zasada zaangażowania i konsekwencji (Commitment and Consistency)

Nie jest też tajemnicą, że ludzie lubią być postrzegani jako konsekwentni. Jeśli mówią, że postępują w taki, a nie inny sposób albo że czegoś nie robią nigdy, po takiej publicznej deklaracji istnieje większa szansa, że rzeczywiście będą trzymać się tych zapewnień.

W marketingu można to wykorzystać na przykład poprzez zaoferowanie czegoś małego, co wiąże się z niewielkim zaangażowaniem. To może być chociażby krótki e-book czy przewodnik. Taką technikę wykorzystuje na przykład popularna strona Copyblogger. Oferuje przydatny i całkowicie darmowy kurs w zamian za zapisanie się na listę subskrybentów. Osoba, która z takiego kursu skorzysta, czuje się już w pewnym stopniu klientem, dlatego istnieje znacznie większe prawdopodobieństwo, że skorzysta później także z płatnej oferty.

3. Zasada dowodu społecznego (Social proof)

Dowód społeczny to w ostatnich latach temat mocno na czasie. Wiele mówi się o tym, jak duże znaczenie ma zachowanie innych osób. Pewne mody kształtują się, gdy coraz więcej osób zaczyna sięgać po dane przedmioty, a obserwujący to inni ludzie też chcą się dopasować. To także świetny sposób na wyeliminowanie ewentualnej niepewności co do danego zakupu. Tę zasadę można wykorzystać w bardzo prosty sposób – na przykład umieszczając na stronie licznik osób, które już dokonały zakupu. Pozwoli to utwierdzić się w przekonaniu, że skoro tyle klientów wybrało daną ofertę, to jest ona godna zaufania.

4. Zasada autorytetu (Authority)

A skoro już mowa o ufaniu doświadczeniu innych, to warto też wspomnieć o autorytetach. Obecnie ludzie podziwiają różne osoby – te, które dorobiły się dużego majątku, mają świetny biznes, podobne zainteresowania albo podejście do życia. Nie ma więc jednego wyznacznika decydującego o byciu czyimś autorytetem – na przykład statusu czy stopnia zamożności. Nie ulega jednak wątpliwości, że autorytety mają duży wpływ na kształtowanie się tendencji zakupowych. Właśnie dlatego warto wykorzystywać je w marketingu, choćby poprzez influencer marketing.

5. Zasada sympatii (Liking)

Im bardziej się kogoś lubi, tym większy ma on wpływ na podejmowane decyzje. Tak samo jest w marketingu. Każda firma powinna więc skupić się na zdobywaniu sympatii swoich klientów. Istnieje kilka sposobów na osiągnięcie tego celu. Dobrym punktem wyjścia będzie stworzenie ciekawej zakładki „o nas” czy opracowanie spójnego systemu komunikacji z klientem.

6. Zasada niedostępności (Scarcity)

FOMO w marketingu to jedno z najbardziej skutecznych narzędzi. W skrócie można powiedzieć, że nikt nie lubi przegapiać okazji. Właśnie dlatego ograniczona liczba produktów czy krótki czas trwania oferty skłania do szybkiego podjęcia decyzji zakupowej. Strach przed przegapieniem czegoś jest silnym czynnikiem motywującym i skutecznie zachęca do działania. Zasadę braku można więc wykorzystać na przykład, informując, że pozostało już tylko kilka produktów w magazynie albo zamieszczając na stronie zegar odliczający czas do końca promocji.

 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *