Nie jest tajemnicą, że umiejętność tworzenia skutecznych treści reklamowych przekłada się na zyski. Zrozumienie zachowania konsumentów, ich potrzeb czy emocji pozwala na stworzenie przekazu, który skłoni ich do działania i sprawi, że firma odnotuje zwiększoną sprzedaż. Stąd też wciąż pojawiają się badania nad preferencjami czy schematami działań konsumentów i kolejne propozycje tworzenia treści sprzedażowych. Mimo poszukiwania nowych najlepszych rozwiązań niektóre tradycyjne schematy wciąż pozwalają działać skutecznie. Jednym z nich jest model AIDA w marketingu znany praktycznie każdemu.
Spis treści:
AIDA w marketingu jest już od 100 lat, skuteczna pozostaje do dziś
Model AIDA w marketingu gości już od kilkudziesięciu lat. W zależności od źródeł za twórcę tej formuły uważa się E.K. Stornga lub E.St. Elmo Lewisa. Ten pierwszy w artykule „The Psychology of Selling and Advertisment” z 1925 roku przedstawił formułę kupowania. Elmo Lewis natomiast nieco wcześniej, bo już w 1898 roku opisał podstawy motywacji klientów do zakupu, które również można postrzegać jako początku modelu AIDA w marketingu. Cała formuła jest bardzo prosta, jednak to właśnie ona stanowiła podstawę dla tworzenia wzorców zachowań konsumenta czy badania wpływu reklamy na odbiorców treści.
Założenie tego modelu jest bardzo proste. Do celu, jakim jest finalizacja transakcji, prowadzą 4 kolejne kroki. Każdy z nich ma tak samo duże znaczenie, ale wymaga udzielenia odpowiedzi na inne pytanie i podjęcie zupełnie innych działań. Zgodnie z modelem AIDA te kroki to:
- Uwaga (attention) – jak przyciągnąć uwagę klientów i zostać przez nich zauważonych?
- Zainteresowanie (interest) – co zrobić, by klient zapoznał się z ofertą?
- Pragnienie (desire) – jak wzbudzić pragnienie, które skłoni do zakupu?
- Działanie (action) – jak dopilnować, by klient sfinalizował transakcję?
A: jak przyciągnąć uwagę klientów i zostać przez nich zauważonych?
Część poświęcona przyciąganiu uwagi jest często pomijana przez marketingowców. Wiele osób skupia się na tym, jak tworzyć opisy produktów, by były angażujące albo w jaki sposób projektować treści na stronę, by klienci zainteresowali się ofertą. Problem w tym, że żeby te działania w ogóle można było podjąć, najpierw grupa docelowa musi dowiedzieć się, że dana firma czy oferta w ogóle istnieją.
Uwagę można przyciągnąć na wiele sposobów. Warto zadbać chociażby o SEO, a więc o dobranie odpowiednich fraz, które pozwolą klientom znaleźć ofertę w wyszukiwarce. Dobrym sposobem może być także tworzenie wartościowych treści (content marketing) czy internetowa kampania reklamowa. Na tym etapie z pewnością przyda się też skorzystanie z usług agencji marketingowej, która pomoże firmie dobrać skuteczne formy działań i dotrzeć do potencjalnych klientów.
I: co zrobić, by klient zapoznał się z ofertą?
Jeśli uwaga jest już przyciągnięta i klient wszedł na stronę internetową, należy zadbać, by został na niej jak najdłużej. Tę szansę łatwo zaprzepaścić chociażby poprzez stworzenie nieestetycznej czy bardzo nieintuicyjnej strony internetowej albo niedostosowanie jej do urządzeń mobilnych. Jeśli jednak całość prezentuje się ładnie i zachęcająco, potencjalny klient prawdopodobnie zacznie czytać. To decydujący moment – jego zainteresowanie trudno utrzymać, gdy wokół jest wiele rozpraszaczy takich jak media społecznościowe czy nawet strony konkurencji.
Wielu autorów książek mnóstwo czasu spędza nad zdaniem rozpoczynającym całą historię. I nie bez powodu – pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz. W tekstach sprzedażowych ta zasada też znajduje zastosowanie. To właśnie od pierwszego zdania często zależy „być albo nie być” firmy (a właściwie „sprzedać czy nie sprzedać”). Tutaj jednak trzeba skorzystać z innego języka – dostosowanego do klienta i pomagającego osiągać cel sprzedażowy. Jak to zrobić? Na przykład zaczynając od pytania skierowanego wprost do odbiorcy treści. Zwroty do adresata to świetny sposób na przyciągnięcie jego uwagi. Niektóre firmy korzystają z zupełnie innego rozwiązania – na przykład rozpoczynając tekst kontrowersyjnym czy absurdalnym zdaniem, które wyzwala emocje. A to właśnie emocje popychają do działania.
D: jak wzbudzić pragnienie, które skłoni do zakupu?
Od drugiego kroku można płynnie przejść do trzeciego. Model AIDA zakłada, że po wzbudzeniu zainteresowania klienta należy odwołać się do konkretnych emocji. A robi się to przy pomocy tego samego tekstu. Jego początek powinien więc przyciągać uwagę i angażować, dalsza część natomiast motywować do działania. Ten moment weryfikuje, jak dobrze firma zna swoją grupę docelową. Tekst powinien bowiem nawiązywać do konkretnych pragnień klienta, jego obaw czy potrzeb. To właśnie czas, by udowodnić, że oferta stanowi odpowiedź na wszystkie potrzeby klienta i przekonać go, że bez danego produktu czy usługi już dłużej nie może żyć.
A: jak dopilnować, by klient sfinalizował transakcję?
Czas na ostatni szlif, czyli usunięcie z drogi wszystkich potencjalnych przeszkód. Klient, który pragnie produktu, jest już praktycznie zdecydowany na zakup. Teraz trzeba już tylko zrobić wszystko, by podążając za tymi emocjami nie zaczął myśleć, a więc ważyć za i przeciw, wahać się albo zadecydować, że odłoży zakup w czasie i wróci do niego później. To dobry moment, by wywołać uczucie pilności, na przykład stosując metodę FOMO. Wiele firm przekonuje klienta do skorzystania z oferty, proponując dodatkowe korzyści czy stosując Call To Action. Na tym etapie nic nie może stać na przeszkodzie do zakupu. Należy więc zastanowić się, co ma szansę zniechęcić klienta – może będą to zbyt długie formularze i skomplikowany proces składania zamówienia? A może obowiązek zakładania konta w celu dokonania zakupu?
