Podziel się, , Google Plus, Pinterest,

Drukuj

Opublikowano w:

Produkty IT stają się niewidzialne

Michał Wojda - ekspert rynku IT i Big Data o outsourcingu w branży informatycznej


Na rynku IT jedni obserwują, że produkty się źle sprzedają, inni twierdzą, że nie można ich kupić. Różnorakie procesy stworzyły ubocznie bajkową czapkę niewidkę w zintegrowanym, a tak naprawdę bardzo podzielonym, świecie IT.

Głuchy telefon

Aby zrozumieć międzynarodowy proces znikania produktów, trzeba poznać pewne zależności. Producenci sprzętu IT systematycznie proponują coraz to nowsze komponenty, gdyż technologia zmienia się bardzo szybko średnio co kwartał wychodzi nowa generacja rozwiązań.

Dla niewtajemniczonych – obecnie w branży IT mamy przeszło 3,1 tys. producentów produkujących sprzęt IT, w ponad 400 kategoriach produktowych. Sprawia to, że ilość produktów znacząco przewyższa milion unikatowych elementów. Dodatkowo tworzy się skomplikowana struktura łącząca ze sobą wiele podmiotów, gdyż najwięksi znani producenci hardware’u korzystają z zagranicznych, tańszych podproducentów, tworzących na ich zlecenie produkty OEM.

Dystrybutorzy to outsourcingowe podmioty specjalizujące się w sprzedaży produktów IT. Jednak i oni delegują sprzedaż do swoich sieci partnerskich. Łańcuch sprzedaży złożony z dostawców to czasem kilkadziesiąt firm pośredników. Dodatkowo najwięksi dystrybutorzy współpracują z setkami producentów i jeszcze większą liczbą pośredników, którzy kupują produkty do magazynu. Resellerzy, czyli pośrednicy pomiędzy klientem a dystrybutorem, współpracują z kilkudziesięcioma dostawcami, a najwięksi nawet z tysiącami. Klient dziś ma do wyboru setki tysięcy firm pośredników w sprzedaży produktów IT, którzy, by sprostać oczekiwaniom rynku, współpracują z setkami sprzedawców, zarówno u dystrybutorów, jak i producentów.

Michał Wojda

W skrócie – jeden wielki głuchy telefon, złożony z niezależnych specjalistów.
Dużo czasu może upłynąć zanim produkt od pierwotnego producenta trafi do rąk klienta. Outsourcing procesów produkcyjnych, wąskie specjalizacje, podziały na techników i sprzedawców, złożoność produktów IT, a także wielowymiarowość produktów i kategorii sprawiły, że zabrakło osób odpowiedzialnych za integrację informacji w branży IT, zarówno w sprzedaży, jak i zakupach. Zarządzanie informacjami pomiędzy rozbudowaną siecią producentów, posiadających szerokie portfolio produktów, a międzynarodowym rynkiem dostawców, jest wyjątkowo skomplikowane nawet z najlepszymi systemowymi narzędziami i dla najlepszych w branży.

Miejsce dla Big Data

Przypisane do produktów konkretne indeksy powinny wszystko usystematyzować i uporządkować, jednak w praktyce jest zupełnie odwrotnie. Eksperci związani bezpośrednio z produktami IT, odpowiedzialni za zarządzanie kategoriami, dostawcami, sprzedażą i marketingiem, to czasami aż kilkanaście osób w jednej organizacji. Każda z tych osób ma swój wkład w nazewnictwo produktów. Cenniki dystrybucyjne, serwisowe, detaliczne, konfiguratory sprzętu, ulotki, katalogi, informacje na stronach www, w serwisach B2B, w sklepach ecommerce mają swoje różne standardy w zależności od producenta, dostawcy, czy choćby od programistów, którzy projektowali systemy w których opisy komponentów mają 32 znaki, inne 64 znaki, jeszcze inne 128 znaków, 256 znaków, itd. Każdy kraj to kolejny mnożnik i wielokrotność nazewnictwa, np. lokalnie mówimy dysk twardy, zamiast HDD. Zmiany technologiczne nieświadomie wprowadzają kolejne kategorie, które zamieniają „dysk” w „SSD”.
Ten sam produkt potrafi mieć nawet kilkadziesiąt różnych indeksów, tzw. part numberów. Producenci, dystrybutorzy oraz pośrednicy określają produkty w swoich ofertach w sposób niejednolity, stosując raz jedne, raz drugie numery, trzecich nigdzie nie podają, czwarte widoczne są wyłącznie w systemach operacyjnych. Co innego klient widzi na opakowaniu, co innego fizycznie na produkcie, co innego w systemie operacyjnym. Skróty i uproszczenia jednym ułatwiają pracę, a innym utrudniają znajdowanie produktów we własnych magazynach.

W świecie produktów klasy enterprise, czyli przeznaczonych do pracy ciągłej 24h na dobę, 356 dni w roku, non stop, każdy komponent ma swoją unikatową kompatybilność, co dodatkowo utrudnia dobieranie rozwiązań. Bardzo dużo informacji oraz haseł opisuje produkty w IT, zatem bardzo dużo czasu potrzeba, by jednoznacznie ręcznie dopasować produkty do opisu, gdy w użyciu jest tyle zamiennych nazw. Wstępne zebranie informacji, dobór rozwiązania, wycena, poszukiwanie najniższej ceny i dostępności to proces równie długi jak dostawa rozwiązania, która czasami trwa nawet kilka miesięcy. Pomiędzy danymi występuje 100 tryliardów (!) powiązań – są to unikalne, techniczne specyfikacje, kompatybilności (określające co do czego pasuje), potoczne nazwy, lokalne i sprzedażowe opisy – a to tylko niektóre informacje, które biegle powinien znać ekspert branżowy zajmujący się sprzętem IT. To wszystko razy ilość produktów, codziennie zmieniające się ceny, waluty i dostępności, tworzy sporą bazę wiedzy, przez niektórych określonych mianem Big Data.

Firmy outsourcując tworzenie aplikacji wspierających sprzedaż i zakupy, zlecają je programistom, którzy mają zdolności programistyczne, jednak na co dzień nie sprzedają produktów IT. Osoby te nie porównują aktywnie produktów i nie robią analiz z cennikami, materiałami marketingowymi oraz danymi o rynkowej konkurencji. Tworzą zatem kolejny filtr uproszczeń, by ułatwić sobie pracę, a nieświadomie utrudnić ją innym. Strony www uzupełniają osoby niezwiązane ze sprzedażą, praktykanci, programiści, którzy na co dzień nie mają kontaktu z klientem. Brakuje osób odpowiedzialnych za ciągłą integrację i ujednolicanie danych. To wszystko sprawia, że pomimo iż sprzedawcy mogą dostarczyć dane produkty, nie potrafią ich szybko znaleźć. Dodatkowo w większości przypadków szukanie po synonimach jest zwyczajnie nieopłacalne, ponieważ cały proces przypomina szukanie igły w stogu siana.

„Nie, nie mamy”

Zarówno złożoność relacji w świecie dostaw IT, jak i mnogość produktowych możliwości sprawia, że większość sprzedawców zamyka proces poszukiwań, odpowiadając „Nie, nie mamy”. Produkty nie sprzedają się, ponieważ złe opisy sprawiają, że klienci i sprzedawcy ich nie odnajdują. Sprzedawcy ze względu na szerokie portfolia nie proponują wszystkiego co mają w ofertach, wybierają produkty sobie najbardziej znane.

Product Managerowie nie mają czasu wprowadzać do systemów B2B i ecommerse wszystkich produktów i zarządzać ich nazwami, ponieważ skupiają się na innych zadaniach. Produkty nie znikają z runku, tylko naturalnie, dzięki procesom deprecjacji, tzn. obniżania cen i rozwoju technologii, zostają z niego wycofywane. Zarządzanie kosztami sprawiło, że z ponad miliona produktów IT systemy wylosowały reprezentacyjne kilkadziesiąt tysięcy pozostałe stały się niewidzialne. Największe, zarówno polskie jak i światowe, sklepy internetowe handlujące tzw. sprzętem komputerowym, mają jedynie promil produktów IT, które są dostępne w globalnej sprzedaży. Najlepsze światowe i lokalne wyszukiwarki internetowe promują dziś tylko wybrane produkty, za które działy marketingowe płacą lub zapłaciły. Producenci koncentrują natomiast sprzedaż na najnowszych rozwiązaniach, zapominając o kliencie, któremu łatwiej rozbudować stare niż kupić nowe. Bycie obserwatorem rynku z perspektywy przedsiębiorcy, który na chwilę zatrzymał się w tym pędzie, jest wyjątkowo ekscytujące, ponieważ pozwala dostrzec zależności i zyskowne potencjały, których najwięksi w
branży IT nie wykorzystują. Moim zdaniem, gdy konkurencyjność jest duża lub gdy chce się szybko i skutecznie rozwiązać problemy klientów, kluczowa staje się znajomość łańcucha dostaw, wiedza kto od kogo i na jakich warunkach kupuje.

Znikające produkty, tak naprawdę dostępne są na rynku, jednak proces ich znajdywania wymaga czasu, wiedzy i odpowiednich narzędzi. Wierzę, że polscy przedsiębiorcy wizjonerzy, któregoś dnia połączą swoje siły i stworzą największą wyszukiwarkę produktów IT, która zawstydzi Google.

O autorze:

Michał Wojda
Michał Wojda, ekspert IT z 17 letnim doświadczeniem oraz pasjonat zaawansowanych technologii. Od zawsze tworzy wizje rozwoju ponieważ jako Creator widzi daleką perspektywę i ufa swoim naturalnym talentom.
Prowadzi autorskiego bloga Cesarz Inspiracji.
Więcej informacji o autorze na jego profilu w serwisie LinkedIn

Jeśli chcesz skontaktować się z autorem, aby dowiedzieć się więcej o Big Data lub przeanalizować kwestie outsourcingu IT dla Twojej firmy, zostaw kontakt do siebie korzystając z poniższego formularza.


Wyrażam zgodę na kontakt poprzez e-mail lub telefoniczny, w sprawie przedstawienia oferty przez Nowy Outsourcing oraz jego partnerów.

Podziel się, , Google Plus, Pinterest,

Jeden komentarz

Odpowiedz
  1. to brzmi trochĘ jak wąska droga na głęboką północ…. Ciekawe i trafne spostrzeżenia autora choć pojawia się pytanie czy rynek wybIerając tzw. Uproszczoną ścieżkę postępowania, nie wybrAł tej właściwej.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *